Napakan esittelyn kaava - kun aikaa on vähän

Hei

Pikkujoulukeikkaa pukkaa monta peräjälkeen tai polttariporukka on myöhässä aikataulusta?

Miten hoitaa esittely nopeasti ilman kiireen tuntua ja myyntiäkin pitäisi saada kasaan?

Minulla on satojen esittelyjen kokemus. Kuumina polttarilauantaina vedin useamman kerran 5 esittelyä päivän aikana, hyvin normaalia oli 3 esittelyä lauantaina ja 2 perjantaina. Halu oli palvella kaikkia asiakkaita, mutta esittelijöitä ei ollut aluksi muita kuin minä. Sitten tuli muitakin, jotka vetivät samalla tyylillä ja harjoittelimme myös yhdessä tapoja, jolla esittelyn saa hoidettua fiksusti ilman, että myynti kärsii, 1-1,5 tunnissa. 

Onneksi Catty's partylaisia on nyt jo sen verran, ettei meidän tarvitse sellaista kiirettä enää pitää! Ainakaan joka viikonloppu. 

Vaan miten hoitaa esittelyvaihe normaalia lyhyemmässä ajassa, jos tilanne iskee päälle. Ja mitä hyötyä siitä voi olla: 

  • ihmiset eivät ehdi tulla levottomiksi (vessahätä, juoman hakemista, tupakkataukoja…) ja joka katkaisee esittelyn. 
  • keskittymiskyky on ihmisellä hyvä rajallisen aikaa, joten he todella kuuntelevat sanottavasi, kun esittelyvaihe ei ole liian pitkä. 

Napakan esittelyn kaava:

  1. kohtuullinen määrä tuotteita (testasimme aikoinaan erilaisilla tuotemäärillä, miten ne  vaikuttavat myyntiin ja lopputulos oli, että vähäisempi määrä laadukkaita tuotteita tuottaa parhaan myyntituloksen). 
  2. Jos aikataulu on TODELLA rajallinen, on syytä unohtaa verkkokaupan esittely, keskittyä esittelemään ja myymään niitä tuotteita, joita on pöydällä. Antaa asiakkaille se informaatio, joka sinulla on annettavana materiaaleista, lantionpohjanlihaksesta, tuotteista ja tuoteryhmistä. 
  3. Jaa heti alussa kynät, tilauslomakkeet, palautelomakkeet ja pala paperia liukasteita ajatellen, vaikka jo valmiiksi läpinäkyvissä muovitaskuissa, jotka olet kotona askarrellut (tätä vinkkiä kannattaa käyttää aina). Itse pidin niitä mukana koko päivän kutsujen asiakasmäärän verran + muutaman ylimääräisen. 
  4. Pyydä ihmisiä tekemään muistiinpanoja itseään kiinnostavista tuotteista sekä täyttämään yhteystietonsa valmiiksi tilauslomakkeeseen (helpottaa myös tilauksen vastaanottamista verkkokauppaan). 
  5. Esittele tuotteet tuoteryhmittäin ja laita kiertämään kerralla kaikki tuoteryhmän tuotteet, tuotteita kumpaankin suuntaan asiakkaille (olet järjestellyt ihmiset puoliympyrään oman esittelytilasi ympärille, mikäli mahdollista). Kun asiakkaalla on kädessään eri materiaaleja samaan aikaan, hän myös huomaa niiden erot helpommin. 
  6. Tee 1-2 tuotenostoa, kerro niistä ja laita kiertämään erikseen.
  7. Puhu vain silloin kun tuotteet ovat palautuneet kierrokselta pöydälle. Ihmiset eivät kuuntele, kun tutkivat tuotteita ja esittelijä joutuu toistamaan asioita. 
  8. Varaa kahdenkeskiseen hetkeen kätesi ulottuville tilinumerolappuja (puhelinnumeron kera), lisää tilauslomakkeita ja palautelomakkeita sekä kalenteri uusien kutsujen sopimista varten. 
  9. Muistuta, että ”Tulkaa jokainen käymään kahdenkeskisessä hetkessä, vaikka tuomaan minulle se palautelomake niin olette mukana arvonnassa”. Vaihda muutama sana jokaisen kanssa ja kiitä osallistumisesta. Jos kukaan ei heti seuraa sinua tilauksen antoon, pyydä emäntää tulemaan ihan ensin. Se toimii esimerkkinä muille. Kahden kesken kysy asiakkaalta vielä lisämyyntikysymykset esim. ”Tarvitsetko liukkaria sauvasi kanssa? Onko tulossa lahjan tarvetta?” Kun olet esittelyn aikana demostroinut ja kertonut, miksi liukkaria kannattaa käyttää lelujen kanssa sekä kehunut vaikkapa Kahden kesken-peliä laadukkaana lahjaideana, myynti tapahtuu kuin itsestään. Suosittele aina laadukkaampia tuotteita.
  10. Hyvin esitäytetty tilauslomake auttaa sinua tilauksen ottamisessa (aina asiakas ei kuitenkaan muista sitä täyttää ja kadottaa sen kaiken huipuksi olohuoneeseen, joten pidä niitä aina reilusti mukanasi).
  11. Nopeuttaaksesi tilauksenottoa, tee tilaukset tilauslomakkeelle ja sovella tilanteen mukaan:
  • Jos olet yrittäjä, voit ottaa maksun vaikka SumUpilla tai käteisellä ja tilata tuotteet tukkutunnuksilla.
  • Voit antaa asiakkaalle tilinumerolapun heti kun hän on antanut tilauslomakkeen sinulle ja pyytää maksamaan saman tien (80% ihmisistä voi tehdä sen nykyisin oman pankkinsa sovelluksella, maksaen jopa luottokortilta), etteivät tarjoukset ehdi mennä ohi tai tuote loppua varastosta ennen kuin ehdit tekemään tilausta tukkutunnuksillasi. Perustele em.! Pyydä asiakasta lähettämään kuva numeroosi maksettuaan tilauksensa. 
  • Tilinumerolapussa kannattaa olla siis myös puhelinnumerosi (numerolla maksajia ajatellen) ja omassa puhelimessasi MobilePayn kaltaisia sovelluksia. 
  • Jos asiakas ilmoittaa, että haluaa maksuaikaa, voit ottaa silloin tilauksen verkkokauppaan ja käyttää Klarnaa. 
  • Huono puoli rahan vastaanottamisessa on se, että ilmainen postikulut saattaa langeta myyjän maksettavaksi, jos asiakas ei tilaa riittävästi. Tukkutunnuksilla tilatessa siis 59 e -25%,  väliin jäävä erotus on harmaata aluetta. Tosin voit aina toimittaa kaikki paketit emännän kautta. Tilaat ne maanantaina, jolloin saat ne tiistaina ja lähetät saman tien eteenpäin niin ovat perillä vielä samalla viikolla. Ja voit aina suositella, että kaverit tilaavat samaan osoitteeseen. 
  • Muista pyytää asiakasta ottamaan kuva tilauslomakkeestaan, että hänelle jää dokumentti tilauksestaan, jos teet tilauksen tukkutunnuksillasi tai toimitat emännän kautta. 
  • Jos asiakkaalla on elämäntarina kerrottava, mutta sinulla vähän aikaa, joudut sanomaan: ”Olisi ihanaa jutella kanssasi vielä enemmän tästä aiheesta! Voinko soittaa sinulle vaikka joku päivä? Joudumme päästämään seuraavan tekemään tilausta”. 

 

Nämä ovat siis vinkit esittelyyn, jossa aikaa on rajallisesti, vaan mikäpä estää poimimasta itsellesi sopivia vinkkejä kaikille kutsuille. 

Verkkokauppaan on kiva ottaa tilaukset suoraan, kun ei ole kiire mihinkään. Se helpottaa elämää. 

Voit kokeilla huoletta erilaisia tyylejä vetää esittelyjä, kunhan perusrunko pysyy kasassa. Ja kuten eräs satoja esittelyjä menestyksellisesti tehnyt tuote-esittelijämme kerran totesi: ”Viidennen vuoden jälkeen minusta tuntuu, että nyt osaan todella myydä näitä tuotteita.” 

Itsevarmuus ja luotto omaan luovuuteen selviytyä mistä tahansa tilanteesta, millä tahansa aikataululla, ilman hermostumista, kasvaa jokaisen esittelyn myötä, ja se heijastuu myös asiakkaille. 

Ja vaikka mitä tekisi, tai olisi vanha konkari, niin aina ei mene kuten Strömsössä. Silloinkin hyväntuulisella asenteella, positiiviset huomiot esiin nostaen, voittaa enemmän. 

Luota siis prosessiin ja ole luova, niin homma sujuu kuin tanssi!

Joskus asiakkaat ehdottavat sinulle tunnin esittelyä sopiessasi kutsuja. Kannattaa kertoa asiakkaalle, miten esittely etenee: ”ensin on tuotteiden esittelyvaihe, (norm.) kesto noin 30-45 min, jossa jaan hyödyllistä tietoa kaikille materiaaleista yms. ja tuotteita pääsee hypistelemään. Sen jälkeen olen varannut jokaiselle aikaa kahden kesken. Ja sitten on vielä arvonta!”

Kun kerrot tai kirjoitat asian noin, varaaja ymmärtää, että heille itselleen on kannattavaa varata hieman pidempi aika esittelylle, vähintään se 1,5-2 tuntia. He eivät vielä tiedä, mitä kaikkea sinulla on annettavana! 

Hauskoja pikkujoulu- ja muita esittelyjä kaikille!

T. Tarina